这份餐饮秘笈价值百万
餐饮企业确立你是谁的方法：
你能一句话说清楚你是谁吗 或者用一个词代表你谁 顾客心智追求简单，让我们看看知名企业怎么做的：
可口可乐-可乐品类 麦当劳-美式快餐
箭牌-香口胶 肯德基-炸鸡
柯达-胶卷 联想-电脑
邦迪-创可贴 戴尔-直销电脑
格兰仕-微波炉 EMS-快递
耐克-运动鞋 联邦快递-隔夜送达
高露洁-防蛀 冷酸灵-抗过敏
定位第1步：要在品类里找
品类是品牌的基础，品类死了品牌也就死了，如胶卷品类死了，柯达品牌也就死了；传统非智能机品类死了，诺基亚品牌就死了，所以说做品牌可以先定品类，在品类里做细分，做减法，做差异。比如说你要定位火锅品类：
按档次分：高、中、低档，或豪华店、风味店、大众店、自助店等；
按功能分：特色火锅、快餐火锅、外卖火锅、小火锅、滋补火锅等；
按来源分：川味火锅、蒙古火锅、宫廷火锅、老火锅等。
另外，在确定做什么品类的时候，很实用：
1.看市场大小，竞争强度
适合餐饮初创者的方法，选对手多，对手弱，不要选多少多，对手强的象限，因为对手多说明市场刚性需求大，对手弱说明市场没有老大，有创新及心智占位空间。
随便举个例子如烤鱼，以前都是大排档夜宵，对手多，但对手普遍都是个体户没有连锁经营思路，顾客消费需求又再升级，在这样一个对手多，对手弱的市场，探鱼、江边城外抓住烤鱼的市场机会起来了。
2.标准化程度
餐饮初创者适合重调味，易组装的产品，如肯德基半成品，酱料包，阿姨服务员都能操作，这就实现了去后厨，口味标准统一。
3.口味适应面
餐饮初创者适合选口味适应面广的，口味适应面广刚需消费频率就高，口味适应面窄意味着你获客成本就高，高情感价值溢价空间就高。什么是高情感价值的 1、如中国以外的日本料理，韩国料理，西餐等等；
2、海里的如北极贝，三文鱼；
3、新品类榴莲火锅；
4、时尚健康。
口味适应面广、低情感价值对餐饮初创者来说比较适合，一般这个区间竞争对手都不强，投入也不会太多，有机会创造品类第一，就和毛泽东打仗一样，先建立区域根据地市场。
定位第2步：要在场景中找
商务宴请的场景是要高逼格，有面子的如北京宴；情侣聚会的场景温馨浪漫小资点的如撒椒、王品；三口之家出去找个亲子餐厅，孩子惬意的玩，家长轻松的吃也是不错的选择。
定位第3步：抢占第一
这个第一指的是品类第一，但在空间和时间窗口上可以灵活运用，比如巴奴在定位上抢占了毛肚产品主义火锅，但他还没覆盖到二三线城市；
断舍离让你聚焦对手
1.确定你和竞争对手有什么不同。餐饮的不同可以从多个维度选1-2点做极致就可以了。
产品差异化同样做火锅你巴奴做毛肚火锅，我就做鱼头美蛙，你做鱼头美蛙我就做榴莲火锅产品又可以做如下差异产品差异化分析工具IP差异化价格差异化如台湾牛肉面一碗1000元，桃园眷村高价格包子豆浆
渠道差异化如咖啡工厂店、学校外卖、飞机餐
服务差异化
如海底捞、如看**泡脚服务等等
促销差异化
同样是充值，别人充300送300，我充300送1500元
火锅店开在购物中心，1800元的使用规定每次消费只能使用60元，只能抵酒水和冷菜，八戒你仔细思考为什么
第二，在传播上这么大的力度，再加上顾客的三级分销把顾客变成合伙人，这家店很快收回了成本。你需要思考他做活动的目的是什么，为什么能成功，为什么把用抵用券的活动，或者说是吃火锅送饮料的活动，换个方式就能抓住消费者心理，引爆充值
当然与对手的差异可以做得更细，可能看看海底捞是怎么聚焦火锅品类，分析竞争对手的。差异化的宗旨与其更好不如不同成功案例参考：
2.需要研究对手哪些方面①竞争对手的产品或服务的特性，效果②竞争对手的卖点策略③竞争对手的广告策略④竞争对手的价格、质量⑤竞争对手的服务体系
3.通过分析对手你能获得什么
通过分析对手找到对手在消费者心智中的价值点；
通过分析对手找到对手弱点；
通过分析对手找到消费者需求并提供信任状；
信任状知识科普：不做现代社会的黄婆卖瓜，凭什么证明你好 -偶像、权威、顾客点评、门口排队、顾客口碑等等。信任状的4大成功法则：
①要简洁，简洁，再简洁牢记“单一而精准”②要集中，集中，再集中③要重复，重复，再重复④要一致，一致，再一致如海底捞的信任状就是服务，服务员体现的是服务，传播体现的是服务。通过各种资源工具，把信任状植入顾客心智中：品牌名字：好的品牌名称是成功的一半，起名有三原则一
断舍离让你聚焦目标人群
1.目标客户是谁
基本层面：性别、年龄、身份等等
场景层面：线上经常消费的场景是什么，线下消费场景是怎么样，习惯和闺蜜、情侣、同事等等去哪。场景关键要弄清顾客何时买、何处买、与何人买、如何买、一次买多少、消费频率怎么样。
需求层面：
2.定位顾客的目的
主要目的就是弄清谁是你的顾客，顾客有什么喜好，怎么来你家然后结合顾客利益点给顾客一个来你家的理由如下面的成功案例：
顾客使用滴滴的理由出行更方便，使用饿了么的理由饿了就用它，使用去哪儿的理由是旅游就用它。
比如说你要引流，通过顾客分析你了解到顾客到你店之前通常先去哪，这样就可以有针对性的引流做异业联盟，你也可以通过顾客分析了解顾客在你这用完餐后又去哪 整合这些商家帮他们发优惠券又有针对性的捕捉了目标客户兴趣增加的附加值，且这样的合作不盲目，甚至可以做广告合作。
3.顾客定位工具表
4.锁定目标人群才能提高销售额
做生意一定要有稳定的老顾客+新客流才能有温度的营业额，所以很多人都在问怎么提升营销额，我现在结合我的经验也给你一套法宝：第二， 他们还设计了适合妈妈的课程DIY烘培，这样将很多全职妈妈和一些想学烘焙的可以集中在星期一到星期四来学习。通过不同的时间段针对不同目标人群，通过分解，把每个时间段的营收都都设计好。
江门哪家探鱼好吃？
江门作为广东省的一个重要城市，以美食文化而闻名于世，其中探鱼更是数不胜数，各具特色。观音山鱼泉居、高塘岛吴记炉、蓬江良心鱼塘、新会大拇指探鱼等都是江门知名探鱼餐厅，究竟哪家探鱼好吃？还需要我们品尝后才有答案。
首先，观音山鱼泉居是一家环境幽雅，菜品丰富，特色突出的探鱼餐厅。那里的鱼泉德清汤探鱼，一口下去便有股鲜美的汤汁从喉咙直通胃，顿时让人回味无穷。而大厨精心调制的椒盐扇贝，口感鲜嫩，香味扑鼻，也是不可错过的一道美食。
其次，高塘岛吴记炉也是一家探鱼好去处。这里的探鱼是以湖吞江之势，荔枝芭蕉之天然为特色，其招牌荔枝湖探鱼，口感鲜美，而且以剁椒爆炒香辣可口为风味。
最后，蓬江良心鱼塘也是探鱼美食的代表之一。餐厅环境舒适，服务周到。而且这里的鱼塘很大，有溯溪、有放鱼、有游泳，是一家适合亲朋好友相聚的好去处。而蓬江好鱼则是他们的特色菜，鱼味鲜美，营养丰富。
结语，江门有很多探鱼餐厅，每家都有其独特的特色美食，这里所介绍的只是其中的几家。无论你选择哪家，这里的探鱼都是美味可口的，你不妨自己去品尝一下，找出你心中的最佳探鱼。
都说水清则无鱼 手机摄像头受感光度的影响效果始终没有专业相机好 对于我们淡水钓鱼人来说水质太清楚反倒不是好事 如果你的诺基亚手机五百万的像素到了水底感光度不行 钓鱼一般水质都比较浑 还有就是加装水下摄像头必须的防水 如果使用无线的 可以用市面买的水上探鱼器 但是这种探鱼器效果不行 自行组装可以自己用泡沫做一个船 把电动马达加上螺旋桨叶片 放到船后 把 赛车控制器把信号线加长 使用遥控器遥控 最难的是你的摄像头必须防水 才能加装到船上 把手机摄像头的控制线加长连接至手机 最后打开你的手机视屏传输功能查看更多答案>>
准备开一家餐厅，餐厅的产品线该如何规划？是走大而全的产品路线，还是推行单品策略？而同样是推行单品策略，为什么探鱼活得较好，而乐凯撒的客源则有明显的下滑迹象？到底怎样做才能更好地满足消费者的需求？
一个品牌的产品线，决定了其吸引顾客的能力。因此产品线的规划非常重要。产品线过长过宽，会导致供应链管理难度加大，后厨效率低，还影响设备的采购和厨房的动线；最重要的是，做多一般就错多，什么都做就什么都做不好——产品不专精，顾客没有认知度。
但，产品线过短过窄了，顾客的需求就没办法满足——有的老顾客就抱怨“经常来，觉得没什么好吃的了”，也有的顾客会说：“你这里面条不错，但没配菜一起吃，觉得很单调。”
那么，问题来了：
产品线的宽度如何规划，决策的依据是什么？产品线的长度和深度要做到什么程度 ？到底是给足够多的选择，让消费者吃得不重样呢，还是要走极致的单品战略，就像太二仅仅做一个酸菜鱼1 产品线的宽度，取决于什么？
产品线的宽度，指拥有的产品线数目。如喜茶创业初期只有一个大的产品线——茶饮。 而奈雪的茶在创业伊始，就规划了两条产品线——茶饮、软欧包；饮品是一条产品线、软欧包也是一条产品线。拿笔者运作过的品牌俏凤凰来讲，一个餐厅的产品线宽度是五个——一米粉、二米饭、三小食、四甜品、五饮品。
对于一个初创品牌来讲，产品线宽度取决于什么呢？
：核心产品线的宽度，取决于消费者的就餐习惯、搭配需求和企业的产品竞争能力。 简单说来，产品线的宽度一取决于需求，一取决于竞争 。
那么，什么叫消费者的就餐习惯搭配？
吃粥的同时，一定要搭配吃一些干粮；吃辣的同时，一定要来些清凉解辣的甜品/饮品。
就拿做粥的品牌来讲，仟福粥点作为一个从东莞起家的主打砂锅粥的品牌，店里还卖一些传统的广式茶点——如虾饺、凤爪，油条，萝卜糕。在华南一带顾客的就餐习惯中，仅喝粥不能算是吃了一顿饭，搭配一些干货才算是一餐，这就是一个文化系统里对“如何吃饭”的定义。
这就是消费者的就餐习惯搭配需求。所以，仅仅做粥一个单独的产品线就肯定是不合理的，而粥+茶点则是天然的组合。
再举俏凤凰的例子，俏凤凰作为华南牛肉粉的第一品牌，在做产品线的设计时，是以牛肉粉为核心，以牛肉粉（主餐）+小食（辅餐）+饮品/甜品（享受）为核心的思路，模拟的是顾客就餐的场景。
便宜求快——一碗牛肉粉；吃得刚好——一碗牛肉粉+一份小食；社交享受——一碗牛肉粉+一份小食+一份甜品/饮品。所以说，产品线的宽度一定是基于对目标顾客消费习惯的洞察得来的 。俏凤凰的这三条产品线，主要考量的就是三种消费群体的消费习惯。有趣的是，若根据产品的竞争能力，真正可以驱动消费者决策的产品线，则只有牛肉粉+甜品两个。
究其原因，在牛肉粉和甜品的产品竞争能力上，俏凤凰技高一筹，这两条产品线与对手实现了绝对的差异化。小食虽然点击率非常高，但同质化比较严重，所以依然属于一个基于消费者就餐习惯的必要补充，而不是一个驱动消费者选择你的战略因素。
原则上，能够驱动顾客消费的战略型产品线，一主一副已经足够使用 ，对于初创企业，几乎不可能有资源掌控两个以上真正可以影响消费者决策的产品线。
2 产品线的长度和深度
每一条产品线内的产品品类数称为该产品线的长度。而产品线的深度则是指产品的味型和配搭。总的来说，可以把产品线的长度和深度统统看为一个指标，即SKU的数量。
1 选择少的品牌，更容易成交
说到产品线的长度，乐凯撒的陈宁曾经提到一个非常经典的论断——顾客并不需要很多的选择，所以要保持极简的SKU。
他还举了一个科学实验以证明自己的说法——有名的果酱选择实验，这个实验由斯坦福大学的研究员希娜·艾扬格牵头主持，该实验把当地杂货店作为实验地点，试图了解人们如何做出选择。
实验中，艾扬格的研究助理假扮成果酱供应商，在美食店里摆放了两个试吃的摊位。
第一个试吃摊位有6种口味可以选择：桃子、黑樱桃、红加仑、橘子、猕猴桃和柠檬酪。而另一个摊位有24种口味可供选择——除了刚才提到的6种口味，还有另外的18种。在两个试吃摊位上，顾客品尝后都会拿到优惠券，可以用折扣价买一瓶果酱。
调查结果显示，有24种口味的摊位吸引了更多的顾客，但最终购买果酱的人却较少 。顾客一窝蜂地挤在摊位前试吃，但大多数人却因为口味太多而无从选择，最后干脆一瓶都不买。到24种口味摊位试吃的顾客中，只有3% 买了果酱；而到6种口味摊位试吃的人，相较之下更能决定自己适合哪种口味，约有30% 的人最后买了果酱。
乐凯撒信奉的极致细分，其背后的科学原理来自于这里——过多的选择，会导致顾客决策瘫痪 。人类的大脑容量只能同时处理5~7个以下的信息选项，超过7个一般没办法同时进行横向比较，而最舒服的信息组块的数量为4。
这个道理本身没有错误，特劳特和里斯在《定位》里讲到的基本原理就是——心智讨厌混乱。这也正是这两年餐饮行业一直都在呼吁的“细分品类”和“单品战略”。
看起来似乎有了答案，产品线的宽度根据顾客搭配需求和竞争能力定，一主一副作为核心产品线，再加几个补充性的产品线。 产品线的长度则不超过4个就行了。
理论上是这样的，然而在实际应用起来，却有很大的问题。
2 选择较多的品牌，更吸引顾客
果酱实验告诉我们，顾客面对过多的选择，会导致决策瘫痪，干脆不选了。但是，这个实验还有一个重要的结论被所有人忽视了——那就是拥有24种果酱口味的摊位，吸引了更多的人围观。
也就是说，虽然顾客在真正掏钱时，过多的选择让顾客放弃了购买。但更多的选择一开始却更吸引顾客。
3 吸引阶段→ 决策阶段
如果把顾客的选择看成两个步骤的话：那就是顾客首先会有一个选择前被吸引的阶段，然后才有一个真实的决策购买阶段。
1 顾客选择瘫痪发生在哪里呢？
很明显，顾客的选择瘫痪发生在了后一个阶段： 置换到餐饮业的场景里，顾客已经被很多产品吸引了，已经进店了，已经坐到了餐桌前准备点餐时，才会面临真正的购买决策。
这个时候，顾客已经被店里吃定了。只需要简单地把菜单的推荐菜做得好一些，只要服务员的推荐话术稍微到位一些，顾客没可能离开走掉。
所以，其实顾客真实的需要有两个：
1. 面临真实的决策前，他们需要觉得自己拥有很多选择；
2. 在真实的决策过程中，他们需要轻松地作出决定。
而真正影响餐厅生意的往往是第一阶段——顾客有没有受到吸引 。 所以，一个餐厅给人的印象必须是产品很丰富，选择很多，这样才能在吸引阶段抓住顾客的眼球。
然后，顾客已经进店后，在具体的点餐场景里，则要帮助顾客做决定——把招牌推荐做到位，降低他们的选择焦虑。（档口型餐饮店另当别论，因为决策时没进店，所以过多的选择很可能会导致流失。）
用一句话来说，产品线一定是看着很多、选起来很少。
单品策略不知道坑了多少餐饮人。互联网的单品策略之所以可行，是因为在网络上，通过快递系统一个电商平台可以辐射全国，这样它面对的顾客群体其实是很大的。
然而，一个餐厅往往只辐射附近几公里，在这种情况下贸然学习互联网的单品策略，就是知其然不知其所以然。
2 单品策略在什么条件下可行？
单品策略，只有在以下两种环境中才是成立的：
1. 客流基数大，人的动性强，生客较多。比如旅游型的商圈，或者一个城市的顶级shopping mall；
2. 产品的纵深非常好，虽然表面看着是一个单品，但其可以演化出来不同的口味、花色、搭配，SKU数量并不少。
所以说，就拿探鱼的烤鱼这个超级单品类，和乐凯撒的比萨来说。探鱼的烤鱼有五六种鱼，十八种口味，仅仅是烤鱼一项，加起来就有将近100个SKU。而且它的副产品线烧烤作为补充，选择也很多。
然而，反观乐凯撒的榴莲比萨，仅仅分为金枕、苏丹王、猫山王三种，而且这三种的口味也基本一致，远远没有产品纵深，这是一件很可怕的事情。
所以，单品战略可不仅仅是单品，单品之中也有乾坤 。同样的单品战略，探鱼的产品结构就比乐凯撒成功很多，产品主线和副线搭配合理，产品纵深很多，既没有稀释核心的品牌资产，也没有因为过少的选择导致消费者厌腻。
而实际上，从目前市场的反应来讲，两三年的市场亲密期过去以后，靠单品战略起家的品牌，探鱼活得较好，而乐凯撒的客源则有明显的下滑迹象。
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