经济导报记者 戚晨
近日，一组数字引发关注——2021年有2197家保险分支机构退出了市场；而在2020年，这一数字为971家。随之而来的是，2021年超百万保险代理人“消失”，把保险业的困境暴露无遗。机构和人员双双缩减，一方面是险企主动“清虚”的结果，另一方面则是低迷市场倒逼的结果。
经济导报记者专访了一位资深保险代理人，从她的经历中能够窥出保险行业从“黄金时代”到如今收紧触底的“过山车”行情。而面对机遇和改革，她也成为百万保险代理人的一个缩影，渴望行业迎来高质量发展，继续服务保险行业。
“黄金时代”不再
从事过14年保险代理人业务的孙洪平，经历过保险行业的“黄金时代”。“为了女儿高昂的留学费用，一开始做兼职，后来干脆辞职成为一名正式的保险代理人。业绩最好的时候，女儿每年40多万的费用不仅不再发愁，我还给自己家和老人换了房子。”提起从业14年做保险的“战绩”，孙洪平难掩兴奋。
“我曾经一天就招聘了近百位业务员，培训三天就上岗了。”孙洪平透露，当时这种“拉人头”的战术很普遍。
彼时保险业务的核心收入来源于保费，保险产品同质化严重。新人培训结束，需要完成一定业绩才能转正。为顺利入职，很多代理人会为自己及家人买保险，也就是用所谓的“自保件”完成业绩考核，带动保费增长。
“当初，保险行业依靠这种‘人海战术’‘金字塔模式’确实迎来了高速发展的黄金时代。但是随着时代的变迁，消费者对保险产品的需求发生了变化，同时，保险公司自身的定位也发生了变化。面对这种变化，很多保险代理人选择了退出，甚至一些中小险企的分支机构也在退出。”孙洪平表示，2020年以来保险行业面对数十年来最大的一次改革，通过传统渠道和产品进行营销似乎“不香了”，而如何利用更高效、更精准的方式为客户提供产品和服务，成为险企面临的新课题。
据银保监会数据显示，截至2020年年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员为842.8万人，而2019年年末这一数据为912万人。
2021年，代理人数量呈持续下滑趋势。以头部险企为例，截至2021年三季度末，中国人寿的销售人员数量为105.2万人，环比下降38.6%，较2020年年底的145.8万人减少了40.6万人；中国平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，环比下降31%，较2020年年底的102.38万人减少了31.76万人。
孙洪平分析，保险行业的竞争一直很激烈，对于资深代理人来讲，拥有稳定的客户源可以保证高收入。行业内增员难以及营销率下降，也在一定程度上造成了代理人收入下降，而收入下降又造成新一轮的人员退出。
数字化创新赋能
小轿车发生单方事故，车身出现多处划痕，车主立即向车险投保公司报案，并拍下车辆现场照片，第一时间上传至手机App；经过人工智能定损后，保险公司迅速测算出定损金额，并推荐和协商车主需要维修的地点——这是平安车险面向车主推出的一站式服务平台“平安好车主”，涵盖车辆投保、保单管理、报案理赔、违章查询、道路救援等常用功能。
近年来，在银保监会对新时期保险数字化转型的统筹规划下，通过数字化引领行业变革已经成为当下保险业谋求高质量发展的必然选择。从新技术的应用实践来看， 科技 已渗透到保险业经营管理的各个环节，在渠道、产品、服务、风控、生态等方面加速迭代，重塑行业商业模式和竞争格局。
“在保险行业，数字化转型的成效体现了保险公司的核心竞争力。近两年，受新冠肺炎疫情影响，信息技术支撑能力成为检验一家险企能否稳健发展的重要指标。可以说，线上化是数字化转型最为基础和初级的阶段。”互联网技术创业公司颐安鑫鼎COO(首席运营官)凌怡安在接受经济导报记者采访时介绍，保险公司加大 科技 创新投入的同时，金融 科技 企业也通过“赋能”，成为助推保险业“数字化转型”的重要力量。
根据专业咨询机构测算，2021年我国保险机构技术投入已超过430亿元，并在未来3年内其数字化占比稳定在40%以上，年增长率保持在20%以上。
“除了赔付的数字化之外，我们还在提升代理人队伍的技能、产能方面进行了数字 科技 的改革方案。”凌怡安介绍，以往行业内有的弊病，完全可以通过后台数字化的流程和评分标准，建立统一的体系，重构代理人队伍。
孙洪平也指出，目前他帮助客户进行理赔的时间和效率大大提高，这也是收获客户信任并且续保的基石。
凌怡安认为，目前保险业在理赔方面仍存在许多“痛点”。对金融 科技 公司和保险机构来说，“痛点”就是出发点和着力点，必须在提升服务体验、确保用户信息安全等方面持续发力，让保险理赔再简单、再快一些。
打磨产品和服务
2021年9月，银保监会发布《关于推动财产保险专业化、精细化、集约化发展的指导意见》(下称《指导意见》)。《指导意见》提出，到2023年底，财险业基本建成与新发展阶段、新发展理念、新发展格局相适应的财产保险市场体系。
寿险改革，也是整个保险行业近几年的重中之重，关乎行业未来的高质量发展，日前，银保监会召开推动保险业高质量发展座谈会，要求全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，持续深化改革创新，推动保险业高质量发展迈上新台阶。
2022年1月14日，中国平安发布公告披露了去年全年的保费收入情况，其中去年12月保费收入超预期增长，也为2022年开创了一个新局面。市场分析，中国平安3年多来坚持推进寿险改革，队伍转型成效似乎正逐步传导至业绩端。
中国太保集团总裁傅帆曾在新闻发布会上介绍，要着力推进制度创新、技术创新，保障高质量的太保服务供给。中国太保实施服务官制度，强化组织保障。针对太保5800多家机构遍布全国、层级多、网点多的特点，太保创新建立了从集团到中心支公司的四级服务官制度，高管垂范、管理者先行，夯实公司服务质量提升的主体责任，不断提升人民群众对太保服务的获得感。同时加强技术创新，着力打造数字化的经营体系，提升服务供给的能力。
据了解，中国太保积极推进服务全流程线上化、数字化、智能化，为广大客户提供便捷有温度的保险服务。在线上化成效方面，产险电子保单覆盖率达到87%，寿险移动保全占比90%。智慧服务方面，寿险“云柜面”通过视频交互完成服务流程，打破实体柜面的地域限制，满足客户足不出户的业务办理需求。
凌怡安介绍，作为保险互联网行业的创新平台，他们将进一步 探索 保险业的线上化和数字化，用保险 科技 来增加便利性和体验感，从而通过技术升级来熨平市场波动。此外，积极打磨产品和服务，尤其是在养老保险产品方面积极突围，迎接行业高质量发展的新阶段。
我在保险行业呆了差不多四年，从我入职开始算起，超过80%的人在保险行业生存不超过一年，在这个竞争异常激烈且淘汰率超高的销售行业里，可以感受到人性最冷酷及卑劣的一面，职场的纷争也体现的淋漓尽致，同事之间表面上一团和气，其实私底下激流暗涌。但是这也是一个充满机会和挑战性的行业，成功的前提是你有着良好的心态，优秀的品德，良好的谈吐表达能力，过人的毅力，丰富的人脉关系，有了这些前提，月入一万不是难事。但是试想想，如果一个人具备了如此条件，在其他行业同样可以得到高收入。
保险难做的原因有几项：1)保险公司管理松散，特别是国内的公司相对缺乏系统的管理；2)入职人员素质普遍偏低，很多人是因为找不到工作而从事这个行业；3)我国大部分国民收入相对偏低，而商业保险对于大部分人来说还属于奢侈品;4)保险公司在前期的保单销售过程中,存在信用缺失,令到很多有保险意识的人都存有疑虑.5)相较国外而言,我国国民的保险意识较为淡薄.
保险产品当然是靠谱的，但问题是究竟能不能选对真正适合自己的。经过统计发现，保险行业中上百万人陆陆续续的退出，其中不乏一些干了多年的保险代理人，其实这对于他们来说也是一个艰难的决定，毕竟这一行业已经越来越难干了。其实并不是保险产品不靠谱，而是受到多方面的影响才出现了这样的局面。
首先，很多人看到保险产品就感觉不靠谱，总觉得这个行业就是坑蒙拐骗，其实这是一种误区。保险无论是在国内还是国外，都是对于我们的一种保障，之所以会感觉不靠谱，是因为没有选对产品。例如我们的手首张保险单应该是重疾险，但很多人却偏偏选择理财，出现意外之后当然得不到保障，你能说保险没用吗？当然不能。
其次，上百人万退出并不代表保险产品不靠谱。因为疫情的原因很多，保险代理人无法外出访问顾客，他们的成交量越来越低，与其在这边耗时间，还不如去其他行业寻找机遇。例如网约司机每个月的收入在一万元左右，虽然比较辛苦，但是却相当稳定。保险是一个零门槛的职业，因为涌入的营销员很多，所以导致内卷严重。
最后，选择一款合适自己的保险非常重要。经济条件允许的情况下，当然要购买一款保险作为额外保障，这样医保报销完一部分之后，保险还能继续报销，完全转移了我们应该承担的风险。在众多保险产品中，我们应该首选重疾险、意外险，因为这两者是无法预估的，出现问题后自己很难承担。理财险、教育险等都是可有可无的，买了也只不过起到锦上添花的作用，没有对生活也没有太大影响。
我们国家在改革开放之后，已经经历了40多年的高速发展时期，在这40多年来保险行业也得到了迅速的发展，但是最近几年保险行业的销售却并不太好。现在保险行业正处在发展的瓶颈阶段，面对全新的发展阶段的时候，正进入蓄力发展的阶段，需要严格地了解，现如今 社会 的需求变化，及时地做出创新和转型，这样才能积极地应对未来的发展，避免被 社会 所淘汰。
对于保险公司来说，应该关注如何创新深入金融供给能力，实现产业的改革，我们国家保险公司的保险能力和改革需求之间还有着巨大的鸿沟，保险的深入发展严重不足，覆盖度也不广。 现如今时代的不断发展，保险行业也需要做出改变积极的判断行业的需求精准识别，这样才能加强保险的创新转型，对于产品进行创新提供优质的服务，提高自身综合服务能力，大力发展保险 科技 ，降低运营成本，这样才能够更好地适应时代的潮流。
现在很多人都说保险没有之前好做了，出现了保险没有人买的局面，但是保险行业真的走到了尽头了吗？进入到了发展危机了吗？
过去很多人都加入了保险行业，因为这个行业有着巨大的收益，推销能力比较强的保险员，收入非常的高，业绩也非常的好，每个月都有几万元的收入，但是很多人明显地感觉到最近几年保险行业越来越难做， 像之前那些年保险行业是非常简单的，轻轻松松就有上万元的收入，但是现在保险行业非常的困难，为什么要出现这种状况呢？
但从今年来看，第1季度我们国家保险的总收入为17,100亿，虽然从同期来看是上涨了7.8%， 但是我们大家知道去年同期是受到疫情的影响，大部分人都没有什么业绩，现如今业绩虽然上涨了7.8%，其实并不是特别好的数据 。
不仅如此，从公布的三个月的销售数据来看，第1个月的保费为4765.29亿，同期下降3.3%，从这方面可以看出第1次出现了保费负增长的局面，大多数的保险公司在新的一年会推出新的业务，这是它今年的行业发展的方向， 但是2020年销售数据发现，这些项目并没有为保险公司创造红利，反而使销售数据出现下滑。
现如今很多人和家庭都会购买保险，因为有了保险的保障，生活才会更加的舒适，安心通过之前公布的数据来看保险公司非常的赚钱，
年初的时候他们都会设置开门红让企业垄断更多的资源，因此大量的保险公司都会投放大量的资金。
2020年疫情的影响，整个保险行业的销售并不理想，可以说是非常的差，为了弥补销售的漏洞， 在今年很多保险公司提出了开门红这一政策，有的企业在2020年10月的时候都提出了销售开门红，争先恐后地笼络更多的客户，发掘市场的空间。
现在保险公司所设置的各种保障项目其实大同小异，没有特别大的差别，保险市场出现了同质化非常严重， 很多保险员采用人海战术购买保险之后，再推销给自己的家人朋友，不仅透支未来业务，也难以支持保险业务的扩张。
使保险行业发展出现困局，主要的原因是去年11月份银保监会推出一项下架重疾的保险产品，导致保险产品全面下降， 对于保险用户来说比较看重重疾保险，但是出现下架导致这些产品销售过程中，新老客户交替，客户数量不断的减少。
除了以上几种因素之外，保险行业发展困难的主要原因是，网络发展得越来越坏，信息化越来越透明，很多人都学习到了保险知识，也从中了解到保险产品的各种优劣。 还有一点是保险行业其实并不是特别的规范，存在着很多骗子公司，我们一定要提高警惕。
其实每一个行业的发展都会经历一定的瓶颈期，它都是必然经历的，从弱小到长胜在从强盛到衰败，都是一个企业发展的规律，任何一个企业不可能永远地赚钱，它都有衰落的时期，想要从衰落时期再重返巅峰，需要一个机遇，也需要一个创新，因为保险行业现如今面临着巨大的挑战，所以哪一家保险公司推出创新性的产品，在未来势必会引领风骚，那么大家觉得未来保险行业还会有着巨大的提升空间吗？
这是由于两方面
第一是由它工资模式，注定了一般人做不好。一般保险公司提供的是责任底薪，也就是说，有业务才有对应的底薪，如果在一个月内没有业务，是没有底薪的，也就是说有可能这个月你白忙活，一分钱不赚，还要贴交通和通信费。但如果业务做得好，工资上不封顶，一个月拿一、二万也很正常。有点像两个极端，所以想进这个行业，要比别人付出更多努力才行。
第二是由于它的发展模式决定的。相信传销大家都不喜欢，但保险公司在人力发展恰恰用的是和传销一模一样，发展下线带进公司，以得到职级的提升。有些人在招聘的时候急功近利，隐去了保险行业现阶段一些困难或是不好的地方，只给招聘的对像画一个美好的大饼。往往新进入保险行业的人，真正开始做业务的时候，会发现很多困难，有些人压根不适合做销售，被一腔热血冲进了保险公司，在熬了一、二个月后，实在做不下去了，黯然离开。
在这个过程中，新进入保险公司的新人，有时候还会在主管或经理的要求下，买自保件或自杀件，在经济上带来额外的负担。
同时，做为一个失败者，离开这个行业，对这个人的心里打击也会有影响，甚至有些人绝口不提对别人说自已曾做过保险。
其实保险是好的，从大层来讲，国家的社保，只保不包。想要享有社会，首先要有一个好单位，如果自己交，每年真不少钱。即使有了社保，也只能应对小和中病，真正大病动辄几十万，而且治疗中用到的很多进口药，社保都是没办法全部解决的。看看现在社会上那么多的人得了大病后，面对高昂的治疗费用，无论能不能治好，对这个家庭的经济伤害都非常世大。所以在经济能力许可的情况下，配置一份商业保险，做为补充，是非常有必要的。
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