销售心理学:“首因效应”开个好头就成功了一半
第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好， 可能就没有第二次见面的机会了。更多销售心理学尽在应届毕业生心理网。
销售心理学 :首因效应：开个好头就成功了一半
第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好， 可能就没有第二次见面的机会了。因此，销售员决不能忽视自己的 登场亮相 。
心 理 知 识
心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词， 让他们回忆。结果，位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分 的字词更容易回忆。在心理学上，前者叫做 首因效应 ，后者叫做 近 因效应 。
我们先说说 首因效应 。为什么一篇文章，一套数据或者一连 串发生的事，开始的内容记得更清楚呢 这是因为新的刺激能引起人 的兴奋，在大脑皮层下留下比较深的痕迹。而且思考问题时容易 先 入为主 ，初次印象作为思考问题的起点，分析问题、判断问题都是从这个起点开始向后延续的，这个起点在思维上会留下一种惯性。
在人际交往中，由于首因效应，我们给别人的 第一印象 往往 会在对方心目中打下深刻的烙印。因此，要想给对方留下好印象，第 一印象决不可以忽视。
销 售 启 迪
A.穿着要得体
在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的 印象好坏，会在很大程度上决定在后来与客户的接触中，客户是否容易接受你。 除非你在第一次给客户留下了良好的印象，否则客户一般不会和你做生意。
好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时 留下的第一印象要想改变比较难那需要付出更多宝贵的时间和精力，甚 至遭遇尴尬的局面。因此，我们在第一次亮相的时候，一定要下点功夫，让 自己 闪亮登场 。
首先说说外貌。俗话说， 人不可貌相，海水不可斗量 。但是在现实生活中， 完全不以貌取人的人又有几个呢 我们每个人，恐怕都或多或少地都会以外 表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人，我们对他知之不多的话， 就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。
我们都听说过 人靠衣装马靠鞍 ，大概也体会过漂亮得体的服装对我 们的神奇的装扮作用。所以，我们要知道，着装打扮对我们给别人的第一印象， 往往起着关键的作用。就像商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩，会使你在 客户眼中身价倍增;相反，穿着不得体或低档次的服装，则会使你的形象大 打折扣。
一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的销售员;另一项研究表明， 穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销 售员高出大约 60%。下面这个例子就是突出的证明。
有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后， 都会举办自助酒会，也就是联谊会名义的名片交换会。这个酒会上，当然会 有很多支持者到场。可就在这时，有人发现他穿了一双白袜子，就因为这个 小小的细节，他失去了许多生意。
这是为什么呢 销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是常识。 而这个销售员因为这个不得体的细节，而影响了别人对他的印象。有一位外 资企业的老板开始时本想给他生意做，可是当发现他穿着白袜子，对人说： 他 穿的是白袜子呀! 就回去了。
他演讲时虽然表现不错，但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白 袜子，到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也想不到会是这样的结果， 可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。
也许你觉得这不公平。也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人，也 许你觉得别人也不应该那么 肤浅 地以貌取人，但是，现实就是如此。如 果你选择了销售员这个职业，需要频繁地与陌生人打交道，那么奉劝你最好 适应现实，把自己打扮得靓丽、得体一些。
你也许会想，对方一听我说话就会了解我的，因为我的口才绝佳。可是 等到你开口就已经晚了。客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前， 就已经根据外表在直觉上对你做出了一定的判断。而且客户的`时间往往很宝 贵，他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。
你的个人包装是你最为重要的工具之一。客户对你的第一印象就来自于 你的外表，而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤。
早上离家之前，花点时间照照镜子，检查一下仪表，问问自己：我这样 看起来是否最佳 如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话，在出 门前就要做些改变和调整。记住，你是公司形象的延伸。
穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同。穿上一件刚送洗过的笔挺衬 衫或是早上再多花点心思化妆一下，都会使你增加自信。当你自我感觉良好时， 客户就会察觉到，并且向你购买也会感觉很好。
B. 穿的要像个销售员的样子
假如你驻足于纽约的 Barney s全世界最大的男装店，你可能会遇见该 店总经理约翰.渥鲁哈强 (John Wolohojian)。Barney s 所有的店员都穿得 清爽整洁，而渥鲁哈强本人打扮得就好像是《绅士季刊》里的模特儿一样。 从他那烫得笔挺的细条海军蓝西装到那双引导潮流的皮鞋，从他那纯金的袖 扣到那条极富品味的真丝领带，约翰根本就是优雅的化身。
就像所有顶尖的销售人员一样，渥鲁哈强知道如何利用着装来作为一种 促销工具。身穿最精制的高档西装、衬衫及配饰，他立即就在客户心目中建 立起男装权威的形象，因此他们都尊重他提出的服装搭配建议。
服装会体现你的职业素养。可以说，你是干什么的，就要像干什么的样子， 否则只会给客户传递一种你不够专业的信息。木匠或管道工每天都携带着扳 手、锤子和螺丝起子去工作，同样，你也需要某些工具来使你的销售工作更 轻松更容易些，而适当得体的着装正是这一行所必需的工具之一。你可能不 在服装店工作，但是你的衣着打扮却会让客户对你的反应有很大不同。正如 律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，你的衣着也应与你所要传达的信息 相一致。如果你卖的是美发护发用品，你就应有一头时髦漂亮的发型;而如 果你卖的是金融服务，那么你就得穿得保守庄重。
现在，我们照照镜子看看自己，是否具有一个专业人士的样子 看起来 是不是像一个 成功的销售员如果你不能给别人这样的印象，那么别人 不愿意在你身上浪费时间，也就不足为奇了。
年轻的销售员小陈的主要客户是办公室里的商务人士，可是他原来留着 长长的、蓬乱的头发。他有很好的产品，价格也很合理，但是他销售的情况 却不好。有专家提醒他，如果他想销售产品给商务人士，就应该剪短自己的 头发。他有点恼火，说头发的长短和销售有什么关系呢 他想用一头长长的、 蓬乱的头发盖住衣领，来 表达自己的个性 。
专家告诫他说，表现个性并不是不可以，但是恐怕要以销售业绩的降低 为代价。事实证明专家的话是对的。后来，他终于剪短了自己的头发，尽管只短了一点点，他的销售额还是立刻获得了提升。后来他干脆剪了个保守的 商务发型。
C. 穿着得体与卫生
首先，我们看看自己的服装怎样吧。如果你的服装太便宜和低档，那么 你最好买一身好一些的衣服。当然，买一身不错的衣服要花一些钱，但对你 来说却是值得的投资。如果不能穿上得体的、抬高你身价的衣服，那你就无 法挣到足够的收入，那就永远也买不起好衣服了。
此外，你的衣服需要时常换着穿。国外服务行业有个不成文的规则，就 是即使你只有三套衣服，也要每天换着穿。这样，一是给别人带来新鲜感， 二表明你爱整洁，三能显示你的经济实力。
有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢 穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。
有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢 穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。
要想使服装得体，那么遵循以下原则会比较保险。
(1) 学习与你年龄相近的稳健型人物的穿着，稳健的风格会让人觉得你 更可靠。
(2) 穿着不要太年轻，因为容易招致对方的怀疑和轻视。如果你年轻， 要尽量显得老成些。
(3) 最好不要穿流行的服装。如果一定要赶流行，也最好选朴实无华一 点的。
(4) 要使你的身材与服装的质料、色泽保持和谐。太宽或太紧的服装都 不合适，大小应该合身，衣服不合身，会看起来很可笑。
此外，个人卫生也是不可忽视的。邋里邋遢的人，会让人产生本能的排 斥和反感。
(1) 勤于洗澡洗澡会使你看起来神清气爽。如有必要，你也可以适 当用点香水，但味道不要太浓。
(2) 护理头发要经常洗头，使头发保持光滑整齐。不要让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离你。但也不要过分赶时髦
(3) 经常修面男士要每天修面两次。在你的办公室或橱柜里可以放 一个电动刮胡刀，选用好的刮胡膏，来保持颜面干净。
(4) 指甲卫生指甲应保持清洁，不要被烟熏黄。
D.言行举止，大方自信
第一印象的形成，不仅包括外表的形象这种静态的方面，还包括你的言 行举止这些动态的方面。
言行举止可以体现出你的教养程度、做人态度、职业素质，也会给别人 留下深刻印象，成为别人判断你的标准之一。
著名销售员布莱恩.崔西有一次去拜访一位客户。在向对方销售的时候， 他并没有说太多销售方面的话题，但是他的个人形象比较鲜明，让对方一下 子记住了他。在他第二次和客户见面的时候，对方向他提起初次见面时对他 的感觉： 你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质，这让我很快对你产生了 好感，并且信任你。 生意成交后，这位客户又向布莱恩.崔西介绍了很多 潜在客户。
在第一次见面的时候，我们要表现出怎样的言行举止，才能给别人留下 比较好的印象呢 这也许只是些细节，却不可忽视。
(1) 在和客户见面前，要放松一下心情。当你乘车去访问客户时 ( 包括 自己开车或乘出租车 )，要从正门进去，在离大门口一定距离的时候下车，然 后放松一下心情。如果抽烟，不要把烟蒂顺手扔在地上，以免显得不文明。
(2) 要从容地给人递送名片。走进大门时，一边要从容不迫地把名片递 给传达室人员，一边要说明来意和想要找的人。如果没有传达人员，眼睛也 不要东张西望地四处寻找，而应该找附近的人，说明情况和来意。有时，在 传达室递上的名片不一定转交给接待人员，因此见到接待人员，你可能还需 要递上名片，并且向他作自我介绍： 我是华科公司的销售员，名叫李成功。名片要放在身上的固定位置(一般是放在西服上衣里面的口袋里)，以免慌 乱地东摸西摸。
(3) 要学会等待。不论是否和对方约好，都不要操之过急，要稍等一下。 这一段时间的态度很重要。客户的手下虽然假装不知道，却可能在观察着你 的一举一动，并给你的表现打分。如果等的时间较长，你可以拿出事先准备 的报纸看。
(4) 自信地打招呼。步入接待室的一瞬间也很重要。这一路上会遇上许 多员工，他们对你的第一印象会很深刻。这时既不要卑躬屈膝，也不要故作 镇静、装模作样，而应该用精神抖擞的目光迎接每个人，并用清脆的声音向 他们打招呼： 大家好 !
(5) 你的态度，要在奉承和勇敢之间找到一种平衡。有些销售员在和客 户洽谈时，容易犯不自信的错误。他们像在奉承客户一样，带着 对不起， 占用您宝贵的时间 的表情，这只会给客户留下不好的印象。客户会觉得： 他没有什么重要的事，他对自己缺乏信心。
如果他不相信你，就不容易和你做生意。销售员在接近潜在客户时，不 应有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要缩手缩脚、畏首畏尾。你应该在奉 承和过分勇敢之间找到一个合适的分寸，显得不卑不亢。
如果在第一次见面，你就给人留下不好的印象，比如吵吵闹闹、缺乏尊严、 目光不直视对方、表现出怀疑或担心，或者对自己缺乏信心等，对方可能马 上会对你产生偏见，然后就会对你所讲的理由产生怀疑，进而怀疑你努力推 销的商品。然后，你的推销工作就肯定会变得不顺利。这些情况都是第一次 见面时需要尽力避免的。
;会的。
微信头像就像茫茫人海中你初次看见别人的样子，能给别人带来第一印象。我相信当你知道微信会给人带来第一印象后，无论你用什么做头像，都不是随意选的，一定有自己的原因。
首因效应首因效应是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。
在生活中，有很多首因效应的例子，其中微信头像也是一个例子，微信头像往往会影响大多数人对一个人的第一印象。当我们看到别人的微信头像后，会先入为主地对应不同风格的头像对他人性格爱好等做出判断。特别是用自拍做头像的，更容易影响我们对他们的第一印象。
微信头像千篇一律，每个人都有自己的喜好。比如一个人用动物做头像，那么我们会认为这个人应该喜欢小动物；用卡通头像的话我们会认为这个人可能比较可爱；用搞怪沙雕头像我们会认为这个人比较有趣搞笑......甚至我们可以通过微信头像看出一个人的性别年龄，如很多中老年比较喜欢用花卉、山水等风景做头像。
我的真实经历
刚有微信时，我还不知道微信头像会给人带来第一印象，所以，我一开始只是随便弄了个我觉得很酷的一个打篮球的头像。后来，我加了一个刚认识的朋友，他经常在学校篮球场，我经过时他总是想叫我去打篮球，我跟他说过我不会打，他说看见我的微信头像后潜意识就觉得我会打篮球。
知道原因后，我马上就去换了微信头像。在经过千挑万选之后，我最终定下了一个头像，它没有多么漂亮，也没有那么浪漫，可它就像我的名片，给别人留下了第一印象。
结语
可能是你喜欢的动物，也可能是你梦想去的地方，再或者是自己特别喜欢的爱好。说不定，有一天你的微信头像就成了你和别人打招呼的开场白。
人的第一印象对人后来形成的总体印象具有较大的影响力。我们举例来说明：⑴领导对一个下属的第一印象，对这个下属今后的工作、提拔等有很大影响。对这个下属的印象好，十分有利于下属今后工作的展开，甚至也会影响到今后是否会被重用。反之，如果一个领导对一个下属第一印象极差，那么在今后的工作中，这个下属将会不太受这个领导欢迎，这对他今后的工作和提干都是很不利的。⑵在人际交往中，我们总有这样一种感觉，当人第一次与某人接触后，对他印象好，你今后就很希望与他接触并对他评价就高。相反，第一次接触，对方没有给你留下什么好印象，你就会对他感到不快，甚至厌恶或同朋友们谈及此人时，你甚至会表现出对他的不满意。⑶青年朋友在同异性的接触中，第一印象也重要。如果一个男青年初次与一位少女接触，就对她产生好感，就很有可能会促使他今后执著地追求她；如果一个少女对某位小伙子第一印象好，当这位小伙子以后有意去更进一步接触她时，她就容易接受，起码不会对他爱的行为表示反感。当然，第一印象对人有很大影响的例子还有很多。因此，在现实生活中，人们常常根据这种第一印象的先入为主作用来决定自己第二次以至以后的交往行为。人与人接触，总会产生第一印象，既有好的也有不好的。一个人初次与别人接触总希望留给对方好的印象，这对自己今后的工作和人际交往是有好处的。由于第一印象是直接输入、直接处理外界信息的过程。具有很大感性成份和非理性成份，因此，有时很多人的第一印象往往不切合实际，甚至是错误的。
1、首因效应
由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。
如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。
反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。
举例：指在人际知觉过程中最初形成的印象起着重要的影响作用，亦即“先入为主”带来的效果。
2、晕轮效应
又称“光环效应”，属于心理学范畴，是指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。本质上是一种以偏概全的认知上的偏误。晕轮效应愈来愈多地被应用在企业管理上，其对组织管理的负面影响主要是体现在各种组织决策上。
举例：一个人的某种品质，或一个物品的某种特性给人以非常好的印象。在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。
3、刻板印象
主要是指人们对某个事物或物体形成的一种概括固定的看法，并把这种观看法推而广之，认为这个事物或者整体都具有该特征，而忽视个体差异。
举例：刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法。对我们进行的社会信息加工起到很大的影响作用。它既有积极的一面，也有消极的一面。
扩展资料：
首因效应应用方法：
第一印象是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。它主要是获得了对方的性别、年龄、长相、表情、姿态、身材、衣着打扮等方面的印象，判断对方的内在素养和个性特征。
这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。并且这种先入为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。在现实生活中，首因效应所形成的第一印象常常影响着人们对他人以后的评价和看法。
参考资料：
百度百科-首因效应
百度百科-晕轮效应
百度百科-刻板印象
这三个都是心理学词汇 而且是同一章的哦 首因效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。 第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。首因，是指首次认知客体而在脑中留下的第一印象。首因效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。最典型的就是 第一印象 晕轮效应(英文The Halo Effect），又称“光环效应”，属于心理学范畴，晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。最简单的例子就是以貌取人 “刻板印象”也叫“定型化效应”，是指个人受社会影响而对某些人或事持稳定不变的看法。它既有积极的一面，也有消极的一面。积极的一面表现为：在对于具有许多共同之处的某类人在一定范围内进行判断，不用探索信息，直接按照已形成的固定看法即可得出结论，这就简化了认知过程，节省了大量时间、精力。消极的一面表现为：在被给与有限材料的基础上做出带普遍性的结论，会使人在认知别人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，妨碍对他人做出正确的评价。例如 当和你聊天时 比如谈到德国人 你会认为他们严谨 。。。 也就是你过去的认知在你头脑中已经给某雷人或事贴上标签
人际交往心理效应例子有：
一、首因效应
首因效应也可以说是第一印象，一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着重要作用。
初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。
首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。
因为第一印象一旦形成，就不容易改变。
应该注重仪表，比如衣着要整洁、服搭配要和谐得体。
要注意自己的言谈举止，为此必须锻炼和提高言谈技能、掌握适当的社交礼仪。
二、近因效应
首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。
近因效应是相对于首因效应而言的，是指交往过程中，对他人最近、最新的认识占了主导地位。
三、光环效应
光环效应是在人际交往中，人们常从对方所具有的某个特性而泛化到其他有关的一系列特性上。
光环效应从局部信息形成一个完整的印象，即根据最少量的情况对别人作出全面的结论。
光环效应实际上是个人主观推断的泛化和扩张的结果。
在光环效应状态下，一个人的优点或缺点一旦变为光圈被扩大。
销售中应怎样利用好首因效应
首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响。那么在销售中我们应怎样利用好首因效应呢？下面就跟着我一起来看看吧！
销售中应怎样利用好首因效应 篇1A.穿着要得体
在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的印象好坏，会在很大程度上决定在后来与客户的接触中，客户是否容易接受你。除非你在第一次给客户留下了良好的印象，否则客户一般不会和你做生意。
好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时留下的第一印象要想改变比较难——那需要付出更多宝贵的时间和精力，甚至遭遇尴尬的局面。因此，我们在第一次亮相的时候，一定要下点功夫，让自己“闪亮登场”。
首先说说外貌。俗话说，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在现实生活中，完全不以貌取人的人又有几个呢？我们每个人，恐怕都或多或少地都会以外表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人，我们对他知之不多的话，就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。
我们都听说过“人靠衣装马靠鞍”，大概也体会过漂亮得体的服装对我们的神奇的装扮作用。所以，我们要知道，着装打扮对我们给别人的第一印象，往往起着关键的作用。就像商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩，会使你在客户眼中身价倍增;相反，穿着不得体或低档次的服装，则会使你的形象大打折扣。
一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的销售员;另一项研究表明，穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销售员高出大约60%。下面这个例子就是突出的证明。
有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后，都会举办自助酒会，也就是联谊会名义的名片交换会。这个酒会上，当然会有很多支持者到场。可就在这时，有人发现他穿了一双白袜子，就因为这个小小的细节，他失去了许多生意。
这是为什么呢？销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是常识。而这个销售员因为这个不得体的细节，而影响了别人对他的印象。有一位外资企业的老板开始时本想给他生意做，可是当发现他穿着白袜子，对人说：“他穿的是白袜子呀!”就回去了。
他演讲时虽然表现不错，但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白袜子，到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也想不到会是这样的结果，可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。
也许你觉得这不公平。也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人，也许你觉得别人也不应该那么“肤浅”地以貌取人，但是，现实就是如此。如果你选择了销售员这个职业，需要频繁地与陌生人打交道，那么奉劝你最好适应现实，把自己打扮得靓丽、得体一些。
你也许会想，对方一听我说话就会了解我的，因为我的口才绝佳。可是等到你开口就已经晚了。客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前，就已经根据外表在直觉上对你做出了一定的判断。而且客户的时间往往很宝贵，他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。
你的个人包装是你最为重要的工具之一。客户对你的第一印象就来自于你的外表，而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤。
早上离家之前，花点时间照照镜子，检查一下仪表，问问自己：我这样看起来是否最佳？如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话，在出门前就要做些改变和调整。记住，你是公司形象的延伸。
穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同。穿上一件刚送洗过的笔挺衬衫或是早上再多花点心思化妆一下，都会使你增加自信。当你自我感觉良好时，客户就会察觉到，并且向你购买也会感觉很好。
B.穿的要像个销售员的样子
假如你驻足于纽约的Barney’s——全世界最大的男装店，你可能会遇见该店总经理——约翰.渥鲁哈强(JohnWolohojian)。Barney’s所有的店员都穿得清爽整洁，而渥鲁哈强本人打扮得就好像是《绅士季刊》里的模特儿一样。从他那烫得笔挺的细条海军蓝西装到那双引导潮流的皮鞋，从他那纯金的袖扣到那条极富品味的真丝领带，约翰根本就是优雅的化身。
就像所有顶尖的销售人员一样，渥鲁哈强知道如何利用着装来作为一种促销工具。身穿最精制的高档西装、衬衫及配饰，他立即就在客户心目中建立起男装权威的形象，因此他们都尊重他提出的服装搭配建议。
服装会体现你的职业素养。可以说，你是干什么的，就要像干什么的样子，否则只会给客户传递一种你不够专业的信息。木匠或管道工每天都携带着扳手、锤子和螺丝起子去工作，同样，你也需要某些工具来使你的销售工作更轻松更容易些，而适当得体的着装正是这一行所必需的工具之一。你可能不在服装店工作，但是你的衣着打扮却会让客户对你的反应有很大不同。正如律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，你的衣着也应与你所要传达的信息相一致。如果你卖的是美发护发用品，你就应有一头时髦漂亮的发型;而如果你卖的是金融服务，那么你就得穿得保守庄重。
现在，我们照照镜子看看自己，是否具有一个专业人士的样子？看起来是不是像一个“成功的销售员”？如果你不能给别人这样的'印象，那么别人不愿意在你身上浪费时间，也就不足为奇了。
年轻的销售员小陈的主要客户是办公室里的商务人士，可是他原来留着长长的、蓬乱的头发。他有很好的产品，价格也很合理，但是他销售的情况却不好。有专家提醒他，如果他想销售产品给商务人士，就应该剪短自己的头发。他有点恼火，说头发的长短和销售有什么关系呢？他想用一头长长的、蓬乱的头发盖住衣领，来“表达自己的个性”。
专家告诫他说，表现个性并不是不可以，但是恐怕要以销售业绩的降低为代价。事实证明专家的话是对的。后来，他终于剪短了自己的头发，尽管只短了一点点，他的销售额还是立刻获得了提升。后来他干脆剪了个保守的商务发型。
销售中应怎样利用好首因效应 篇2如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为成功打下基础。
当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。
服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而宜。
一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但是它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报。
在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍。
作为推销员，应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时——例如，微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，会拉近与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。
最后，一定要避免做出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。
衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。
年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失。
而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。
要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为，一个普普通通的推销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处。
推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋。对于推销人员来说，衣服是其推销产品的工具，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。
一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。
修饰仪容就以中庸、大方为原则：
照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，作出修饰计划并付诸实行。
男推销员：头发不可太长，也不可过短;发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头;头油和香水要少用或不用;胡子要刮净，鬓角要剪齐。
女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状;头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使入觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的使用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。
不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见推销员的眼珠，才能使他相信你的言行。
上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。
衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。
衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。
配合季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒碜;夏天若穿黑西服，系黑领带，会给人以压迫感。
因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服装就不同。前者适宜穿西装系领带，后者适宜穿夹克。
如果可能，推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。
不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记，如社团徽章、宗教标记等，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。
推销员不要穿绿色的衣服。
不要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。
可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使顾客加深对本公司和产品的联想。
如果可能，推销员可以携带一个大方的公事包。
要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔，不要使用那种粗俗的圆珠笔。
如果可能，系一条质地良好的领带。
尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的尊严。
;
大家在关注
